캐즘 마케팅
제프리 A. 무어 지음, 유승삼.김기원 옮김, 세종서적
먼저 책 제목의 캐즘이란 무슨 뜻인가?
Naver 오픈 국어 사전에 의하면 다음과 같다.
"캐즘(Chasm)이란 균열을 뜻하는 단어로서 첨단기술관련 분야에서는 기업 컨설턴트인 제프리 무어(Geoffrey A. Moore)박사가 최초로 사용하였다.
이는 혁신성을 중시하는 소비자가 중심이 되는 초기 시장과 실용성을 중시하는 소비자가 중심이 되는 주류시장 사이에 일시적으로 수요가 정체하거나 후퇴하는 단절현상을 말한다.
예를들어 전자책시장이 활성화 될 것으로 예상했지만 어느순간 수요가 갑자기 정체하면서 현재 발전이 이루어지지 못하고 있다."
캐즘 마케팅이 바로 naver 사전에 나온 제프리 무어 박사가 지은 책이다.
이 책은 첨단 기술 마케팅에 있어서 초기시장과 주류시장 사이의 캐즘을 어떻게 극복할
것인가를 다룬다.
캐즘을 뛰어넘기 위한 첫 번째 작업은 "공격 포인트를 선택" 하는 것이다.
공격 포인트의 선택이라는 것인 타겟 시장을 선정하는 것을 말하는 데 가능한한
시장을 세분화하고 또 세분화하여 역량을 집중시키고 제품의 목표와 기능을
명확하게 정의해야 한다.
그 다음은 "특공대의 결성"이다.
첫 번째 작업에서 선택한 공격 포인트는 실용주의자들의 세상인 주류시장내에
있다. 그리고, 실용주의자들은 완전완비제품을 원한다.
기업이 고객에게 제시한 약속(가치 제안)과 실제 제품
사이에는 어느 정도 차이가 있는데, 그 차이를 극복하기 위해서 여러
서비스와 보조 제품으로 보강된 제품을 완전완비제품이라 한다.
세분시장에 대한 완전완비제품이 바로 캐즘 극복을 위한 특공대라 할 수 있다.
그리고, 반드시 경쟁 대상이 있어야 한다.
공격하고자 하는 세분시장에는 반드시 경쟁 제품이 존재해야 한다.
만일 세분시장에 경쟁 제품이 존재하지 않는다면 아직 초기시장으로 보고
기다려야만 한다. 실용주의자들은 다른 제품과 비교해보지 않고는 제품을
구입하려 하지 않기 때문이다. 따라서, 실용주의자들에게 있어서 경쟁은 구매의
기본 조건이 된다.
거점을 확보하라.
세분시장에서 가장 큰 물고기가 되는 것이 중요하다.
실용주의자들은 제품이나 서비스를 구입하기 전에 반드시 성공적인 적용 사례를
참고하길 원한다. 따라서, 세분시장을 장악하여 그것을 거점으로 다른 세분시장으로
점차 확장시켜 나가는 것이 매우 중요하다.
마지막으로 적절한 유통경로를 확보하라.
캐즘 마케팅에서 고객지향적 유통경로를 수립하려면 유통지향적 가격결정이
이루어져야 한다. 주류시장의 고객에게 직접적으로 다가서는 것은 바로 유통경로와
가격뿐이기 때문이다.
각각의 상황에 따라, IBM과 같은 직접 판매 방식, 델 컴퓨터와 같은 인터넷 소매방식 등
의 유통방식중에서 선택해야 한다.
캐즘은 첨단기술기업을 초기시장이라는 비교적 안전한 터전에서 험난한
주류시장으로 가차없이 내몬다. 중요한 문제는 경영진이 이러한 변화를 제때에
인식하고 전화위복의 기회로 삼아 위기를 극복해야 한다는 것이다.
어느날 우리 팀의 보스가 순수 엔지니어인 나에게 이 책을 건네주며 읽어보면
도움이 될거라 했다. 책을 읽으며, 캐즘 마케팅이 기업뿐만 아니라 내가 하고자
하는 일이 무엇이며 내가 지금 어디에 위치하고 있는지, 그리고 어떤 전략으로
일을 해야 하는지 알게 되었다.
나는 지금 팀내에서 새로운 기술을 내놓았고, 계속 업그레이드하고 있다.
팀내에서만 사용되는 이 기술을 어떻게하면 회사 전체로 확장시킬 수 있을 것인가?
첫 째, 내가 만들려는 기술이 아니라 다른 사람들이 필요로 하는 기술이어야 한다.
둘 째, 다른 개발자들이 참고할 수 있는 성공사례를 만들어야 한다.
셋 째, 문서화, 샘플, 세미나 등 나름대로 완전완비제품을 만들어야 한다.
넷 째, 이 기술이 아니면 해결할 수 없는 문제를 가진 세분시장에 집중해야 한다.
이런 것들이 나의 보스가 원하던 바인지는 잘 모르겠다.
어쨌든 2005년에는 뭔가 멋진 일을 해 볼 수 있을 것 같다.
